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一年賣出50億元 “白菜價”的大東女鞋要開始轉型了_鞋業資訊_國內市場

2019/03/06 来源:哈密信息港

导读

一年賣出50億元 “白菜價”的大東女鞋要開始轉型了_鞋業資訊_國內市場 【-國內市場】手工作坊起家,不足百元的女鞋,卻能在達

一年賣出50億元 “白菜價”的大東女鞋要開始轉型了_鞋業資訊_國內市場   【-國內市場】手工作坊起家,不足百元的女鞋,卻能在達芙妮、百麗等鞋企一片衰敗之際,創造一年銷售2800萬雙,銷售額50億的成績,并且每年都以驚人的速度增長。 在別的品牌走向下坡路的時候,大東這個廉價品牌為何能成功逆襲? 就算賠錢也要中央集權 上世紀八九十年代,南方出現了制鞋熱潮,一個個手工作坊應聲而起,但大多沒什么名氣,陳光敏的制鞋手工作坊也是如此。 于是,1996年陳光敏創辦了浙江康鳳鞋業有限公司,也就是后來的大東鞋業。 一年賣出50億元 “白菜價”的大東女鞋要開始轉型了_鞋業資訊_國內市場 雖然大東鞋業有自己的研發生產團隊,在全國開了不少分公司,但銷量還是很難上去,再加上2012年前后,整個鞋類市場情況不佳,陳光敏急需解決方法。 當時中國鞋類市場有兩種銷售模式:一是以康奈、奧康為代表的批發零售的“連鎖專賣模式”;一是以意爾康、蜘蛛王為代表的終端專賣網店模式。 但這兩種模式都不適合大東,因為大東的鞋便宜,如果按這兩種模式來,零售價不知道得漲到哪去,大東離倒閉就不遠了。 經過思考,陳光敏決定實行,公司控股、聯營開店、統一管理的聯營模式。 2012年6月份,陳光敏把當時已經設立、原來由代理商掌控的18個省級分公司,全部“自營改造”,改為由公司控股。 陳光敏的想法是“大家有錢一起賺"。比如,某個省的代理商分公司,折價2000萬元,自營改造后,這2000萬元占49%股份,大東公司總部控股、占51%股份,這個分公司以后的資金投入、鞋款鋪貨全部由總部負責;重要的是,即使分公司虧損,總部也會每年以代理商原先2000萬元的10%作為“收益”,而如果分公司盈利,代理商則按49%比例分紅。 這種解決方法讓代理商欣然接受,就算連虧十年,自己也虧不了本,開店不虧本的事,大東靠什么實現? 超低價、零庫存、賣不掉就送 代理專賣店變成聯營專賣店后,店主的主要支出就剩房租和員工工資,其他的全部由大東來解決。 高度資源集中,大東就有錢有權干更多的事了,也開始放大招。 以前的代理商專賣店模式,中間存在很多代理商,差價就越變越多。陳光敏舉了個例子,如果一雙女鞋的成本價是50元,公司給省級代理商的價格為70元,代理商再給經銷商的批發價就會達100元,那么,再加上其他,經銷商的零售價就要到300元。現在公司直接鋪貨給各個專賣店,每雙鞋子賣180元就行。如果說以前一個專賣店一個月只能賣6萬元,聯營后就可能賣到16萬元。 同樣的款式,肯定是價格低的賣得好。在大東天貓旗艦店看了一下,價格普遍在50左右,的鞋只有29塊錢,價格的鞋也僅269元。 一年賣出50億元 “白菜價”的大東女鞋要開始轉型了_鞋業資訊_國內市場 比不上耐克、李寧的規模,但大東的聯營店有別人沒有的優勢,那就是超快回款。 以前的專賣店都是一個月或者一個季度,甚至半年回款一次,但現在每天回款。店里每天賣的錢必須當天或者第二天就要打到公司的賬戶,公司一個月跟店里結算一次。打個比方說,如果是1億元的資金,一年周轉兩三次,可以做兩三億元的生意;一年周轉五六次,就可以做五六億元的生意了。 賣不掉就送這是大東對于庫存的處理方式。正常價格賣不出去,那就打折,要是打折還賣不出去,那就送給顧客,買一送一沒人要,那就直接免費送。 陳光敏的想法是,庫存會占用資金,存放太久的鞋子會發生氧化,賣相不好,即便是虧本買出,也能省下一大筆倉儲管理費,而且還能增加顧客的好感度,增加回頭客。 大東能夠快速崛起,除了這三個大招外,其實還有很多細節值得借鑒。 從研發到上市半個月搞定 大東有一支數百人的買手設計團隊,分布在國內國外,能時間發現時尚品牌的動向,進而研發出自己的產品。 剛開始從研發到上市需要三四個月的時間,慢慢變成一個月時間,現在幾乎半個月就能搞定。 大東這樣的價格,路邊攤可以賣,小店面也可以賣,但大東偏偏開了高大上的專賣店,明星+專賣店,成功的塑造出大東鞋的高端形象,這也從另一個角度滿足底層女性的虛榮心,雖然價格低,也可以穿品牌鞋。 大東的目標市場是一二線,但實際上賣的的是二三四線,但不論在哪,大東的店面選址是有秘訣的。 種位置是大型超市、人群密度高的地方,雖然其他品牌也會這么選址,但沒大東這么執著。 第二種位置是達芙妮,鞋柜等品牌的旁邊,大東一點也不在乎自己的客戶被其他品牌吸引走,買低價鞋的人在買高價鞋時會考慮,但買高價鞋的人在買低價鞋的時候不會考慮。這也是大東蹭流量、引流的一種方式。 低價快速擴張之后 大東急需轉型升級 大東用自己的優勢和女性的心理,鋪就了一條康莊大道,但不得不思考盛極而衰這個問題。 價格低、質量好、時尚,但還存在一些問題,比如,鞋碼偏大,穿著不舒服等。 廠家用得制作標準比同行標準大一碼到一碼半。此外,大東鞋除了少部分是材質外,其他均是PU皮材質,材料價格低,導致成本低,但也導致舒適度下降。 所以,現在的大東鞋性價比相對較高,但是品質相對較低。 大東鞋目前急需轉型升級。但不得不說,大東的商業模式可以稱作為經典的商業案例。 更多精彩內容,歡迎掃描下方二維碼關注官方微信!一年賣出50億元 “白菜價”的大東女鞋要開始轉型了_鞋業資訊_國內市場
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